童装店应该如何避免压货?

 售后服务     |      2019-11-04 06:36

  服装营销专家:赵亮亮,现任广州道衍商务咨询有限公司总经理,阿里学院特聘讲师,优米网导师,全国十大优秀博客。在世界经理人、销售与市场、博锐管理等多家网站开有专家专栏,出版有《从基层销售到业务精英》、《小服装店也能赚大钱》等畅销书。

  小李的童装铺在城乡结合部的一个小▲=○▼商品市场里,销售产品为婴儿装、幼儿装、小童装,售价在40—200元★▽…□◁◇不等。市场里约一百来家商铺,主要经营日用小商品和服▼▼▽●▽●装,其中童装铺约三分之一,整个市场里的主要消费群体是当地居民和外来人员各半,从最开始月销售◇=△▲五千元到现在月销售额15000元左右,日见增长,也有些相对稳定的客户群体。现有以下几个问题寻求帮助:

  压货问题是整个服装行业从业人员都极为头疼的难题,无论新手老手都会有压货(△▪▲□△看走眼,估错)的情况。避免压货的方式◆■除了上面提到的“试进货”外,还需要注意以下几个方面。

  1.◇…=▲注意进货周期和补货批量。进货批量一定要根据店铺销售量和销售额来确定,所以开店必须做好登记、规划,这样才能对店铺淡旺季及服装爆冷款有清晰的认知。最主○▲-•■□要的判断标准是根据服装季节性时效来判定。比如▽•●◆已到夏末,即便某款裙子很好销,也要注意补货量比之前▲★-●进货量少20%—50%,宁可多跑几次批发市场,因为这种情况下压货往往会直到明年(裙类夏装不同于衬衣或其他四季装),而且流行款式很容易▪…□▷▷•明•☆■▲年就有变化。所以补货可采用“先递进或逐渐”的方式,一旦发现某款式好销,则以20%左右(参考值)的加量补增,在转季前一个月就要逐渐递减了。

  2.注意服装颜色和码数。在进货时尽量不要“全色全码”,一般服装生产商会设计出大中小(特大、特小)等3—5类码段,会有黑白黄红等多种颜色。在进货时一定要尽量避免“冷码冷色”的批量,一般压货的大都是颜色或码数问题。冷色的判断可▲●…△根据服装性质来定,比如女童装一般黑色、蓝色等属于•□▼◁▼冷色,而男性服装中黄色、红色等属于冷色。比较大众的色是黑、白。选择码数时尽量不要“拿一手”(全码),有些档主会以不拿全码要加价的方式来要求店主,如果是起步阶段或销量一般的服装店宁可批发价稍贵几块钱,也不要冒险全码压货(例▪•★如拿全码单件30元,挑码单件33元。看起来单件贵了3元,但压货不仅可能赔钱卖,对于资金不充足的店主还极容易造成现金流断裂等潜在危险)。

  (2)小李:每家都有同样的货,价格战在所难免,我在我的服装上略加DIY的元素,避免同行的价格竞争,但DIY的战略只能顾及一些文化层次略高的客人,其他顾客该如何留住呢?

  你在服装上增加DIY元素,这是一个非常不错的补救方法。另外还可以考虑以下方式补救:

  1.变价格战为赠礼品;比如一件五十元的衣服,同行可以出到四十五元,那么根据这中间的差价,你可以赠送不大于差价的礼品。童装可选的礼品很多,比如小玩具,这样让客户感觉到“花一次★◇▽▼•钱,买两样东西▷•●”,而且还能避免直接打价格战。

  2.要从内心避开绝对的主观决定。确实有很多客户会多家询价,但这并不是全部,而且毕竟也只▼▲占到一部分。所以在报价和还价过程中一定要有原则,不能一概报以低价或直接承诺礼品。

  3.做好服务,让客户感觉到附加值。其实很多时候客户在乎的不是几元钱的差价,而是购买服装的◁☆●•○△心情。如果你能多注意细节,比如在门口设置一个儿童游乐车,让客户免费使用、给客户免费提供水或其他小细节,都可以促使客户放弃价格而下单。

  服装定价要“随行就市”,不能独树一帜。据我观察,现在很多二三线城市也已经开始发现“不议价”的优势了。不议价可以免去讨价还价的精力,还可以让客户产生“这家店很正规,即使上当别人也都是这个价买的”的心态,这样反而会吸引更多回头客。

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